地板销售员要卖出地板行业的未来

        我们知道卖产品会越卖越死，卖产品以外的东西，尤其是卖价值，那就会越卖越活，越卖越广。所谓的一流企业卖梦想与未来，二流企业卖标准与规则，三流企业卖品牌与文化，四流企业卖方案，五流企业卖产品。其实任何一家成功的企业，都需要把这五个方面做好，产品是基础，方案和品牌是发展过程，标准与未来是发展终极目标。对于销售员来说，也曾经有这样的俗语：一流销售员卖增值的希望，二流销售员卖自己的人品，三流销售员卖企业的品牌，四流销售员卖整体解决方案，五流销售员卖公司的产品。其实任何一位优秀的销售员，也都需要把这五个方面做好，就好比人的五个指头一样，缺一不可。增值的希望就好比是大拇指，代表了方向，是核心!因为客户购买的不是产品本身和特点，而是产品带给他的基本利益和效用，最终实现他们的生活价值目标。
        在地板行业，从2008年开始由卖地板进入了卖空间解决方案的时代，之后进入了卖空间饰品、空间文化、空间概念、空间品牌和生活目标的时代，地板不再是冷冰冰的，实现了木与人的交流。地板企业的高管在卖生活目标、卖标准、卖品牌、卖概念和卖方案，那地板的销售员在卖什么呢?
        一项“地板销售员是卖什么的”调研结果显示：96%的是卖地板、0.8%的卖地板品牌、0.7%卖地板质量、0.6%卖地板花色品种、0.4%卖地板生产工艺、0.3%卖地板装修效果、1.2%选择其他但没有具体内容。这一调研结果可以说明两个问题：第一，我国地板行业的销售员把“销售地板理解为卖地板”占主流，这种销售哲学已经远远落伍了。在地板行业，96%的销售员依然把销售当作推销产品本身，在美国，这是1920年代的观点。只有4%的销售员开始卖地板之外的东西，地板质量、花色品种和生产工艺是地板的特色，因此1.7%的地板销售员是卖产品的特色(或特点)，他们不是卖产品的利益。如果卖地板品牌的地板销售员，不能说出他们地板的品牌含义，同样他们也是卖地板的特点。
        如果把品牌理解为知名企业，也属于卖地板的特点，即地板是知名企业生产的。第二，地板企业高管的卖地板哲学在企业内部没有得到真正有效的贯彻与落实。496个销售员中卖方案的比例几乎为零，绝大多数销售砖家依然仅仅在卖地板。
        企业提倡卖东西就是卖客户购买的利益，卖东西就是为客户创造价值。对于地板的最终消费者而言，卖的是灵性空间的希望，卖的就是美好家居的希望，卖的就是时尚家居的希望，卖的就是健康家居的希望。对于地板经销商而言，不是要经销商买地板，而是卖和地板经销商共同发展的希望。浙江地板企业为什么可以迅速崛起，就是因为他们不是要经销商买地板，而是和经销商一起卖地板带给消费者的价值，他们给地板经销商赚钱和发展的机会(或希望)，并用行动保证经销商实现这个希望 (或梦想)。将来的地板企业要把这个卖的哲学移植到地板的最终消费者，这样地板企业才会成为全球的百年品牌企业。
        可以预见地板企业的突破将在三个环节：1，结合消费者需求的产品研发与设计，2，结合消费者购买行为的品牌市场运作，3，结合消费者生活工作目标的销售哲学的提炼和贯彻。要做到全员推销，就必须把卖生活目标希望的哲学贯彻到企业的每个角落。卖地板就是真情为顾客的生活目标希望提供服务，这就是卖地板的哲学。卖地板的不再是卖地板本身，这是时代的呼唤。研究顾客的生活目标和需求，提供满足顾客生活目标的产品与服务，将造就伟大的地板销售员。

来源：搜房网家天下

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